La visite libre et les mandats vendeurs

Aujourd’hui, la façon dont sont perçus les courtiers immobiliers est assez simple : Elle consiste à voir l’agent uniquement par sa capacité à valoriser un bien à la vente ou à l’achat.

Le client veut vendre, l’agent doit valoriser le bien auprès d’éventuels acheteurs aux conditions fixées par le vendeur. Le client veut acheter une unifamiliale, l’agent doit proposer des listes d’unifamiliales.

Cette vision simple, voir simpliste du métier de courtier fait l’impasse sur l’essentiel.

Les compétences et la capacité de l’agent immobilier à répondre aux attentes des clients sont passées sous silence, alors qu’elles représentent une valeur ajoutée indéniable.

Il est indispensable d’amener les clients à avoir un nouveau regard sur les agents. Cela passe par une démarche qui permet de promouvoir les compétences du courtier et la qualité du service apportée tout au long de l’accompagnement.

Une des étapes consiste à revoir « la visite libre » pour en faire un véritable outil de promotion et de prise de mandat vendeurs.

Nous allons voir comment « la visite libre » peut vous aider à signer plus de mandat et à vous démarquer dans un environnement très concurrentiel.

• La visite libre

• Le timing de la visite libre

• Le type de bien

• La préparation de la visite libre

• La communication

• La gestion des voisins

• Les derniers préparatifs

• Pendant la visite

• Le suivi de la visite

La visite libre constitue un excellent outil pour promouvoir un bien que vous venez de rentrer en portefeuille. Elle doit s’organiser au début de la prise de mandat. 

Cela permet de promouvoir cette démarche, pour valoriser un nouveau bien, et non pas de l’utiliser pour attirer des potentiels acheteurs pour un bien qui ne suscite pas l’intérêt. 

L’intérêt d’organiser une visite libre est :

- D’attirer des acheteurs potentiels

- De gagner en efficacité puisqu’on peut regrouper tous les potentiels prospects acheteurs et vendeurs dans la même journée

- De vérifier ou de démontrer à votre vendeur l’intérêt du marché (acheteurs) pour le bien

- De prospecter dans le voisinage et détecter des intentions de ventes que vous n’auriez pas eu.

La visite libre semble offrir de nombreux avantages pour un professionnel qui a un mandat « vendeur » Pourtant il n’est pas rare de voir un agent passé le clair de son temps sur son cellulaire, seul dans un coin ou pire encore qui aurait « délégué » cette activité à une autre personne qui n’est pas vraiment du métier.

Si vous la réalisez trop tard, la perception est déjà différente. La période d’intérêt est déjà passée et cela est perçue comme une occasion un peu « désespérée » de faire venir des acheteurs. 

La visite libre est organisée à cette étape souvent à la demande du vendeur qui « découvre » cet outil comme une solution magique, surtout quand quelqu’un lui dit qu’il a reçu une offre pendant ce type d’événement. Il oublie que vous lui avez proposé en début de commercialisation ou que son bien est surévalué de 25%. Toutefois, cela ne devrait pas vous arriver si vous utilisez le rapport de propriété.

La visite libre ne peut pas être applicable à tous les types de bien car pour être réussie, elle doit attirer du monde. Vous devez identifier vos critères de sélection pour sélectionner les biens pour lesquels l’organisation de la visite libre serait une réussite, c’est-à-dire susciter le maximum d’intérêt et de visiteurs.

Pour identifier les bons critères vous devez identifier la cible des personnes (persona) susceptibles d’être intéressées par le bien.

Est-ce que ce bien est fait pour une famille, pour des personnes qui cherchent un condo après le départ des enfants, des primo accédants, des amateurs de luxe, … ?

En fonction de votre cible, vous pouvez définir vos propres critères qui devront vous permettre de répondre à la question suivante : Est-ce qu’en fonction de ma cible de client, cette propriété pourra attirer suffisamment de monde ?

Avant de vous lancer dans l’organisation d’une visite libre. Il est nécessaire de savoir si l’état et la décoration de la propriété sont en adéquation avec la cible de clientèle que vous visez. Si la réponse n’est pas un oui sans ambiguïté, il est alors nécessaire de faire le nécessaire pour l’adapter au goût de votre cible. Cela peut être fait physiquement avec de la décoration, réparation, dépersonnalisation ou tout simplement virtuellement en montrant le potentiel de la maison. N’oubliez-pas vous n’avez pas deux fois l’occasion de faire une bonne première impression.

De plus, si vous prévoyez une visite libre sous forme d’événement, il est nécessaire de vous adapter à votre clientèle cible. Le parcours client d’un couple avec enfants n’est pas le même que celui d’un primo-accédant. La connaissance de vos cibles clientèles et de leurs habitudes sont essentielles pour proposer le bon événement, au bon moment et avec le bon contenu.

A titre d’exemple, un « happy hour » pour des jeunes couples, une animation dans le jardin pour une cible de clientèle avec enfants, une dégustation de vin pour une maison de luxe, …

Vous devez préparer une documentation qui présente toutes les informations essentielles. Les visiteurs repartiront avec un « souvenir » sous le bras qu’ils pourront consulter tranquillement. Cela veut dire que les visiteurs doivent être capables de lire la documentation d’un seul coup d’œil. Elle doit regrouper les caractéristiques du bien, du secteur et mettre en valeurs la propriété.

La dernière page doit être une page de synthèse des principaux points qui peuvent être mémorisés par les visiteurs.

Lorsque vous réalisez une visite libre, il est nécessaire de le faire savoir. Vous devez préparer votre plan de communication bien en amont de l’événement et prévoir 2 ou 3 rappels.

Le premier vous servira à créer de l’intérêt, le deuxième et le troisième à déclencher « l’action » de faire venir des prospects pour la visite.

Votre message devra être construit en fonction de la cible de clientèle que vous visez. Vous allez non seulement adapter votre message mais aussi le ou les canaux utilisés.

On ne communique pas de la même façon pour la vente d’un condominium destiné à un couple qu’une maison familiale, l’âge des personnes que vous ciblez est également à prendre en compte. Un message personnalisé destiné à votre base de données clients est également à prévoir. Ces derniers ont peut-être un projet ou connaisse quelqu’un qui pourrait être intéressé. S’ils se souviennent de vous positivement, ils feront une partie du travail pour vous.

Le format de la communication est également à travailler. Il est préconisé de préparer une courte vidéo de présentation du bien sans tout montrer (sinon la visite ne sert pas à grand-chose). L’information devra être diffuser sur votre site internet, par courriel et également sur les réseaux sociaux. En fonction du canal, le format des images et la taille des messages est à adapter.

Le succès d’une visite libre n’a pas que pour objectif de recevoir une offre mais aussi de faire venir un nombre suffisant de prospects acheteurs ou vendeurs que vous pourrez relancer.