La technologie au service des courtiers

Aujourd’hui, la façon dont sont perçus les courtiers immobiliers est assez simple : Elle consiste à voir l’agent uniquement par sa capacité à valoriser un bien à la vente ou à l’achat.

Le client veut vendre, l’agent doit valoriser le bien auprès d’éventuels acheteurs aux conditions fixées par le vendeur. Le client veut acheter une unifamiliale, l’agent doit proposer des listes d’unifamiliales.

Cette vision simple, voir simpliste du métier de courtier fait l’impasse sur l’essentiel. Les compétences et la capacité de l’agent immobilier à répondre aux attentes des clients sont passées sous silence, alors qu’elles représentent une valeur ajoutée indéniable.

Il est indispensable d’amener les clients à avoir un nouveau regard sur les agents. Cela passe par une démarche qui permet de promouvoir les compétences du courtier et la qualité du service apportée tout au long de l’accompagnement.

Une première réponse consiste à apporter de la « valeur perçue » par le client à chaque étape de son projet.

Nous allons voir, comment l’utilisation de la technologie peut vous aider à signer plus de mandat et à vous démarquer dans un environnement très concurrentiel.

• L’évolution technologique

• Comprendre les évolutions en cours
  

• L’utilisation des technologies par les professionnels
  

• L’utilisation des technologies par les clients
  

• Le rôle des professionnels
  

Ce qui en détermine l’importance c’est l’appropriation par les utilisateurs. Pour s’en convaincre, il suffit de voir combien d’agents utilisent le courriel à la place des correspondances par envois postal, la photo numérique à la place de l’argentique, les messageries instantanées, …

Ces évolutions technologiques qui font parties de notre quotidien ne sont pas si anciennes. La plupart ont moins de 15 ans. La messagerie Gmail a été lancée en 2004, WhatsApp en 2009, …

Nous avons, en tant qu’utilisateur, adopté assez facilement ces outils car ils nous offraient plus d’avantages que d’inconvénients.

La capacité de stockage : Celle-ci a été « modélisée » par plusieurs lois (observations). Probablement la plus connue d’entre elles est la loi de Moore qui avait observé que la puissance des puces d’ordinateurs doublait tous les 24 mois. Une autre « loi » est à prendre en compte pour comprendre ce qu’il se passe, c’est la loi de Kryder (ingénieur américain). Elle nous indique que nous doublons notre capacité de stockage tous les 13 mois tout en divisant le prix par deux. A titre d’exemple, le coût de stockage d’un mégaoctet (l’équivalent d’une chanson) était de 700$ en 1981. Il passait sous 1$ en 1994 et à moins de 0.01$ en 2013.

Pour illustrer la progression, on peut stocker l’équivalent de 1 000 milliards d’octets (1000 milliards de chanson) pour environ 5$ et cela continue de baisser.

L’analyse des données : Initialement, avec une collecte de données à l’échelle humaine, la statistique « était » la discipline qui étudie des phénomènes à travers la collecte des données. Ils existent de nombreuses entreprises spécialisées dans la production de statistiques (statistiques Canada, …). Depuis l’explosion de la production de données, il a été nécessaire de développer de nouvelle méthode d’analyse. Ainsi est né, le « Big data ».

Pour illustrer le volume de données que cela représente, en 2015 nous produisions environ 2.5 trillions d’octets de données tous les jours et cela ne fait que s’accélérer. Un trillion est l'entier naturel qui vaut 10¹⁸ (1 000 000 000 000 000 000).

Cette introduction simplifiée est pour montrer l’importance de l’évolution technologique qui est en cours et qu’il est illusoire de croire que cela est une mode passagère.

L’utilisation combinée de ces technologies peut grandement aider les professionnels de l’immobilier. A titre d’exemples ci-dessous les tâches qui peuvent être prises en charges et vous libérer sur des tâches à plus fortes valeurs ajoutées :

Les assistants virtuels sont capables de :

• Prendre des rendez-vous,
  
• Synchroniser les agendas
• Répondre aux questions de base posées par les clients
• D’apprendre des nouvelles réponses en fonction du contexte.

Autrement dit, vous pourriez faire en sorte de répondre 24/7 à vos clients sans jamais être dérangé. 

-  Les algorithmes sont capables :

• D’effectuer des « estimations » basées sur les comparables.
• D’identifier les optimisations dans la masse de données invisibles à l’œil
• D’accompagner ou d’anticiper la prise de décision, en se basant sur des sources diverses et hétérogènes. L’analyse qui peut être faite à partir des réseaux sociaux est assez surprenante.

Autrement dit, vous pourriez prédire le comportement des prospects, clients, travailler en amont de leurs besoins pour leur apporter la bonne information, au bon moment et au bon endroit.

Ces alertes sont aussi bien utilisées par des vendeurs que des acheteurs. 

L’acheteur après avoir exploré les offres existantes inscrit une alerte pour suivre le marché même sans volonté de faire une acquisition dans l’immédiat. Cela est exactement, la même chose pour le vendeur après avoir exploré la concurrence (biens proposés sur le marché) va inscrire une alerte non pas pour vendre dans l’immédiat mais pour suivre l’évolution de la valeur de son bien.

L’estimation de la valeur d’un bien, celle-ci est également utilisée aussi bien par les vendeurs que par les acheteurs. On pourrait croire que l’acheteur ou le vendeur risque de prendre cela pour une « vérité » qui pourrait plaire à l’un et forcément déplaire à l’autre. Cela reviendrait à sous-estimé le manque d’éducation du consommateur. L’un et l’autre savent que malgré la précision de l’estimation, cela leur servira avant tout à comprendre le marché sans avoir à contacter un agent ou se positionner « pour essayer ». 

L’acheteur aura « affiné » son budget pour acquérir la maison qui répond à ses besoins ou reverra ses besoins en fonction de son budget. Le vendeur réalisera concrètement la valeur de son bien sur le marché sans se tromper de 25%. L’estimation en ligne offre un autre avantage pour les consommateurs, celui d’identifier immédiatement une « anomalie » de prix sur le marché. A titre d’exemple, comment peut-on expliquer qu’un bien soit de 25% supérieur aux autres. A l’inverse, l’estimation en ligne permet d’identifier immédiatement ce qui peut être une aubaine.

Les discussions avec un assistant virtuel sont appréciées. Au-delà de la grande flexibilité temporelle que cela apporte, les gens aiment poser des questions et apprécient qu’on leur réponde. De plus, si on peut les guider, cela est encore plus apprécié. Une grande partie des questions sont identiques et les informations techniques sont sur les annonces. Les parcours clients d’un type de bien peut être tracé et il est alors assez aisé de l’accompagner dans les premières étapes génériques. De plus, ils ne se sentent pas « juger » et peuvent aller beaucoup plus loin qu’avec un vrai professionnel.

Cela n’enlève pas la nécessité de travailler avec un professionnel dont attend un peu plus que d’être capable de donner une estimation.

L’agent peut ajouter une nouvelle dimension à son offre, celle d’accompagner son client dans son expérience en ligne et progressivement dans la réalisation de son projet immobilier. Il est préférable d’être en contact en amont avec un client même si cela n’est pas une garantie de faire affaire. Toutefois, il est plus probable de réaliser une transaction avec un client qu’on a appris à découvrir et accompagner très tôt.

Un projet immobilier est sauf exception truffé d’embuches, le client doit savoir que vous êtes là pour l’accompagner depuis la naissance de son projet dans le monde numérique jusqu’à sa bonne réalisation. Il est peu envisageable d’attendre que le client vienne vous voir pour manifester son projet, il aura été capté par d’autres qui se seront positionnés en amont.